Jak rozwijać firmę bez przypadkowych decyzji i gaszenia kolejnych pożarów?
Dopóki przedsiębiorstwo jest niewielkie, właściciel może samodzielnie kontrolować sprzedaż, obsługę klientów, marketing i większość kosztów. Problem zaczyna się wtedy, gdy zwiększa się liczba usług, a wcześniejsze prowizoryczne rozwiązania zaczynają generować błędy. Przychody mogą wzrastać, a jednocześnie codzienne zarządzanie staje się coraz trudniejsze.
Z tego powodu rozwój warto potraktować jako proces przebudowy sposobu działania firmy, a nie wyłącznie zwiększanie sprzedaży. Firma potrzebuje jednocześnie jasnego sposobu wyceniania pracy. Decyzje marketingowe mają sens dopiero wtedy, gdy firma wie, co chce sprzedawać, komu i na jakich warunkach.
Zanim zwiększysz sprzedaż, ustal, jaki biznes naprawdę budujesz
Dwie firmy działające w tej samej branży mogą mieć zupełnie inny sposób zarabiania. Dlatego przed inwestowaniem w nowe produkty warto określić, jak ma wyglądać docelowy sposób działania przedsiębiorstwa.
Dobrym ćwiczeniem jest rozpisać marżę poszczególnych działań. Duża liczba zamówień może dotyczyć oferty, która pochłania nieproporcjonalnie dużo pracy.
Jeżeli przedsiębiorca jest jeszcze na etapie definiowania swojej działalności, przydatnym materiałem może być własna działalność koszty. Nie każda popularna metoda skalowania będzie odpowiednia dla każdego modelu biznesowego.
Cena powinna finansować rozwój, a nie tylko pokrywać bieżące wykonanie zlecenia
Jednym z najbardziej podstępnych problemów rozwijającej się firmy jest zaniżona wycena. Jeśli właściciel pomija koszt pozyskania klienta, cena może wyglądać atrakcyjnie, a jednocześnie nie finansować rzeczywistych kosztów prowadzenia firmy.
Przy ustalaniu stawki warto brać pod uwagę bezpośredniego czasu wykonania zadania, ale również do obsługi klienta. Godzina pracy sprzedawana klientowi musi częściowo finansować również godziny, których sprzedać się nie da.
Gdy przedsiębiorca porządkuje jednocześnie sposób pozyskiwania klientów i politykę cenową, punktem odniesienia może być cold mailing b2b. Każdy z tych obszarów odpowiada na inne pytanie biznesowe, ale powinny prowadzić do tego samego celu ekonomicznego.
Pozyskiwanie klientów wymaga kilku źródeł, ale nie wszystkich naraz
{Na początku działalności często istnieje jeden kanał, który generuje większość zapytań. Może to być reklama. Dopóki działa, wydaje się wystarczający. Problem pojawia się, gdy rynek lokalny chwilowo osłabnie. Dywersyfikacja nie oznacza obecności wszędzie, lecz stworzenie kilku powtarzalnych sposobów pozyskania klienta.
Rozsądnie można rozwijać kanały etapami. Najpierw uporządkować stronę, później wybrać jedno źródło dodatkowego ruchu, a następnie mierzyć wyniki. Właściciel powinien wiedzieć, czy dane działanie buduje widoczność, generuje zapytania czy pomaga domknąć sprzedaż.
Nie da się skalować biznesu, podejmując każdą decyzję samodzielnie
Nieformalny sposób pracy ma swoje granice. Potrzebne stają się sposób reagowania na problemy.
Szczególnie trudne sytuacje, w których problem nie dotyczy kompetencji, lecz komunikacji. Problemy interpersonalne pozostawione bez rozwiązania często stają się problemami organizacyjnymi.
W takim kontekście materiałem do dalszego uporządkowania tematu może być Jak radzić sobie z lękiem przed oceną, gdy pokazujesz się w sieci. Dobrze funkcjonujący zespół pozwala właścicielowi stopniowo przestawać być jedynym punktem decyzyjnym.
Uporządkowane przedsiębiorstwo nie powstaje więc dzięki jednemu przełomowemu narzędziu. Powstaje poprzez budowanie powtarzalnych procesów. Najpierw trzeba wiedzieć, na czym firma zarabia, później prawidłowo to wyceniać, następnie tworzyć stabilny system sprzedaży i dopiero na tej podstawie rozwijać zespół.
+Artykuł Sponsorowany+